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展览会营销(或會展营销),是一种传统的直效营销手段,能在很短的时间內吸引和聚集一大群目标客戶。近年来在皮具行业也举办了很多专题项目的展览会,虽然许多企业在展览会上都有收获,但也有一些企业的参展效果不太理想而惨淡收场場。很多时候,企业参展人员带着不相信来到展览会,他们被“今天生意不好做,市场环境不好”等等的负面的信念所催眠了,处在一种害怕成功的状态。
究竟是什么原因导致参展效果不佳? 怎样利用展览会营销推广才最有效呢?2012年5月28日,中国皮具网财智学院特邀资深的潜意识销售培训导师、美国NLP学院培训导师、国际头脑风暴培训导师、来自中国澳门的陈俊文导师开展了一堂关于展览会卓越动力创建的精彩讲座。这是一堂别开生面的讲座,完全不同于我们以往印象中说教式的培训,博学多才的陈俊文导师从一个展会的诸多细节和不同角度为参加讲座的中国皮具网的企业家们指出了提高展览会成效必杀绝技: 
● 摊位地点的选择
首先考虑的是人群流动的方式,了解人潮在整个会场移动的方向,再依此挑选摊位。一般情况下,人们会先从右边进入,当然也有另一类人是例外,这要考虑你的客户大多属于那类型的人了。视觉?听觉?感觉?
●展览人员的培训
展览的成功是卓越销售团队的合作的结果,如何设定理想目标?让团队他们拥有吸引财富的卓越巅峰状态?展览会人员更要拥有“教练技术”进行发问,避免错过客戶的重要信息,当然这就要進行展览前的培训。如何让参与展览的人员乐于跟陌生人交谈,甚至愿意和不喜欢的人销售?(这是业绩最大的空间)。学会运用NLP 的技巧从情绪和心理上赢取客户。
●准备“视觉型”最关心的精美图片或视频
这可是“视觉型”的参观者最大的吸引点,“视觉型”的老板最有目标感,也善于比较,只要能先满足到视觉上的需求,其它的好谈。当然也要照顾“听觉型、感觉型”的客户。如何更有效的呈现你的产品资讯、精彩视频精彩、产品模型等等
●展台创意与装饰
关注展品之间的色彩搭配,善用色彩对人的购买心理影响(这是一般人最容易忽视的成交关键元素)。同时正确应用照明技术将展品认知度有效提高30至 50%。当然选用少量的大幅的展示图片,尺寸疏密得当,更可创造出强烈的视觉效果。
● 展览前的广告与宣传
广告宣传在整个展览过程中非常重要,展览前做什么宣传?参展商要提前几多天进行宣传更有效?有些企业发展阶段要做“直复行销”广告,有些企业则要做“品牌营销”广告。如:演唱会的宣传视频推广是提前20天的,过早播放人会疲倦,太迟播放却又难于记住,这是人的记忆规律。
●准备与后续
你有建立客户档案吗?请提前分析你的珍贵客户。客户和你的企业或产品或人的情感关系是第几阶段?情感关系有十个阶段,这会解释到为什么好的客户越来越容易流失。谁赶走客户的?如何预知客户的感知需求?怎样把重要的客户留住?所以建立客户档案,重启情感银行账户,这是创造更高业绩的又一关键。
更为神奇的是,在课程上陈俊文导师运用了心理学原理中的吸引力法则和催眠技术,提前带领学员们进入交易效果状态,预期展会团队具有卓越的成交能力并感受状态,这是一种科学的方法,是运用NLP行为心理学引导企业预设着和合适的客户满意成交,让预期梦想目标最大化,并让潜意识的意愿,有意识地呈现于脑海里,更转载为“神奇的预设电影”,参展团队提前进入理想状态。
参加这次讲座的学员们纷纷表示:
“现在才知道什么是心想事成了”
“做对外贸易这么多年,第一次这么强烈的期待展览会的到来”
“我看到我的销售谈判团队们的状态简直可以用巅峰来形容”
“我现在完全相信生意还是好做的,今年又会是丰收的一年”
可以说,作为中国皮具网的会员,皮具行业的企业家们都是参加过无数展会、久经沙场的商海精英,也正是如此,他们才会清楚的意识到一个优质的展览会营销从展前的准备功夫,展览期间的人力、物力安排,到展览会后的后续工作,整个过程,都付出不小,每一个环节也不容忽视。由中国皮具网财智学院举办的这期讲座无疑是一剂兴奋剂,将皮具行业的企业家们利润目标推到新高,广交会在即,皮具博览会在即-----参展的目标笃定会达到,新客源藉此而诞生,商机也由此无限的拓展。

 

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