正文内容:

 

 

毅然一搏
       小竹棚里诞生“外销之王”
       17岁那年,丁水波和结拜兄弟凭着1500元,在晋江陈埭的一条小河边搭起小竹棚,这就是三兴公司的雏形。“当时没有什么正规市场,鞋子一般交给路边摆摊的乡民帮忙卖。”丁水波说。但过于简单的销售方式渐渐跟不上市场的发展,改变销售方式势在必行。恰好此时,丁水波在朋友的引荐下结识了一位四川大客户,希望能打破产品积压的僵局,对方却说拿不出订货款。出人意料的是,丁水波并未遵循常规思维,毅然将鞋子发了过去。一个月后,客户将货款和卖鞋赚的钱全部付了过来,并向他再订做了几百双鞋。当时看似冒险的行为不但为丁水波赢得二三十万元的利润,而且帮助他找到了   市场突破口,使三兴开始面向全国撒网。
     此后,工厂的出货量每年都呈几何级增长,市场也迅速扩大到全国各大城市和国外。经过6年的发展,三兴成为中国在海外销量最大、名声最响的鞋业公司,其在美国、智利、西班牙等40多个国家和地区设有公司,成为当之无愧的“外销之王”。
      坚定梦想
      差异化营销捧红特步
      2000年,丁水波敏锐地察觉到纯粹的外贸代工竞争力已开始下降,而国内市场的需求却逐步提升。人们对于产品的关注点已经由价格慢慢转向对品牌的认知。于是,坚信爱拼才会赢的丁水波决定将战线拉至国内,并对三兴重新进行品牌定位。当时,国内体育用品的竞争也日趋激烈,本土系羽翼渐丰,阿迪达斯、耐克等国际品牌的地位又无可撼动,“必须寻求属于自己的空白地带!”
      经过多方调查,丁水波决定以差异化营销的方式在众多体育品牌中寻得加速超越的有利地带。于是他将三兴更名为“特步”,有“特殊的步伐”之意。他另辟蹊径,将时尚融入体育,签约香港巨星谢霆锋,并以谢霆锋吉他上的火纹为灵感来源,研发了第一代烽火鞋。该鞋以红、橙、黄的大面积使用,打破运动鞋蓝、白、黑、灰素色搭配的行业习惯。差异化的娱乐营销一炮打响,鞋子一推出便迅速走红,创下了单品销售120万双的佳绩,让业界惊叹不已。2002年,特步共销售了1100万双鞋,其中内销占40%,产值比单纯做外销时增长了60%,达到近4亿元人民币。
      但特步的成长之路并非一帆风顺。2002年,特步遭遇了销售“滑铁卢”。为迎头赶上,特步在营销方面做了及时调整。2005年,丁水波将目光投向了第十届全运会,花重金拿下独家赞助权,打破了国际品牌垄断国内高端赛事的局面。随着第十届全运会开幕式的隆重举行,特步一夜成名。此后,特步正式进入中国体育用品第一阵营。
      二次创业
       扎根泉州坚持实业
      “走过了种种历程,特步和泉州许多品牌一起迎来了‘二次创业’的机遇和挑战。”丁水波坦言,“坚持实业,把根扎在泉州,是我们的共识。”
自2008年香港联交所上市以来,特步已经成为一家名副其实的国际化企业。平台的跨越让丁水波更加注重企业的科学化及人文化管理。从2009年开始,特步就开始做第三个五年计划,系统性地梳理发展战略和品牌战略的相关内容,服务理念、企业管理等内容也在业内遥遥领先。特步已经在“二次创业”中做好了准备。
       如今,特步在全国的销售门店已达七千多家。“关键是提高每平方米店面的商业效率。”特步已从注重规模扩张转变为注重单店的质量。在电子商务领域,特步动作频频,已和淘宝网结盟。相信不久后,特步将在“二次创业”中再创辉煌。
      购买运动服饰纯粹是为了运动吗?在丁水波心中,答案是否定的。他认为,运动服饰也可以打破专有属性和冷冰冰的品牌形象,走出一条差异化的时尚体育路线。
       正是靠着这与众不同的品牌定位思路,丁水波将原本的小作坊变成了如今身价上百亿的特步公司。

 

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